第三方观察 – 投资有道 http://www.moneydao.net 上海丰木文化传播有限公司 Thu, 28 Mar 2024 09:02:25 +0000 zh-CN hourly 1 宜信财富:财富管理迎来“战国时代” http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6376.html Tue, 03 Jun 2014 09:07:25 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6376 作者:罗梅芳  来源:投资有道14年1月刊

在近几年的观察中,尽管都在说“泛财富管理时代”已经到来,但客观来讲,活跃度很高的国内独立财富管理机构还处于初步发展阶段,金字塔的尖角角度很大,顶尖的很少,大部分还在找路子、求生存。

当然,独立财富管理机构中也有很多颇具特色、竞争力很强的优秀机构。2013年11月28日,《投资有道》杂志主办“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨榜单发布会”通过专业评选,集中了目前国内最具实力、最有独特性的理财机构。其中,宜信财富因其对国内财富管理和互联网金融市场的全盘布局,走出了一条独具特色的财富管理发展之路。获得“最具竞争力财富管理机构”特别奖项。活动现场,宜信财富接受了本刊专访,在他们看来,随着泛资管和互联网金融时代的来临,财富管理已经从“天下一统”时代走向了“战国时代”。

  逐步走向细分市场的“战国时代”

“‘战国时代’的到来,直接受益者是广大理财者。同时,这种变化也不会损害任何人的利益,因为仅仅是大众富裕阶层的可投资资产就多达16万亿元。每个机构仅仅是占据了其中的一小部分,面对这样庞大的市场,财富管理机构需要做的,不是竞争,而是合作。”宜信财富理财产品部总经理侯琳说。

宜信财富2013年实现了突破,年资产管理总量近400亿。事实上,无论是风生水起的余额宝,还是飞速发展的宜信财富,走的都是和传统理财不同的道路,前者一度被人称为“屌丝理财”,后者则着眼于社会中坚-大众富裕阶层。

这些机构、产品的出现,标志着财富管理行业正在出现分级,走向细分化。在目标客户、产品研发、服务提供等方面,不再拘泥于传统偏于死板的模式,而是出现更多的变化。这些变化,则正是中国广大理财者所需要的,这也是为什么余额宝、P2P类固定收益理财这些此前还没有多少人知道的新名词,在2013年得到爆发性增长的根本原因所在,一切由市场需求决定。

在捧回《投资有道》“最具竞争力财富管理机构”奖项后不久,宜信财富的3名理财师又在12月5日的“2013福布斯.富国优选理财师评选”活动中打破了上一届大赛被银行系选手大包大揽的局面,挤入了全国TOP50。而大赛的最高荣誉-2013财富管家金奖获得者是来自宜信财富的理财师何彬,这让现场大跌眼镜,颁奖人惊呼“黑马”。福布斯·富国优选理财师评选已有5年历史,因此,从银行圈中“杀出重围”的3名来自独立财富管理机构的理财师显得尤其可贵,尤其吸引眼球。

从多产品到多服务的个性化蜕变

《2013中国大众富裕阶层财富白皮书》显示,中国的大众富裕阶层在2013年年底将达到1200万人,但是目前服务于这一阶层的机构却少之又少。

侯琳认为,财富管理行业在中国还属于一个新兴行业,目前市场上多种多样的理财产品大多数都是注重财富的保值增值,在竞争日益加剧的情况下,未来的财富管理行业将从多产品向多服务逐步转型,除了在市场上更加细分外,服务也会更加多元。大资管时代的来临将会使财富管理更加注重用户体验,不仅仅是为客户提供产品,还提供以客户为中心的财务规划、财富管理,通过税务规划、养老计划、债务管理、遗产计划、投资管理等多种方式为理财客户提供综合的财富管理服务。“真正的财富管理不仅仅是让财富增值,还要能够提升自己的生活品质。”

比如,对很多有钱人来说,钱并不是目的,他们希望获得更多的社会认同,通过慈善公益来体现社会价值,但是在中国,民间公益组织总是让位于政府机构,而政府慈善总是面临信任危机,这让个人做慈善难上加难,而财富管理行业中个性化的服务却能够满足客户这一需求,诺亚财富、宜信财富等国内领先的财富管理机构均提供了此类服务。宜信财富自推出公益理财计划“宜农贷”以来,通过将富余资金出借给那些远在中西部地区需要资金支持的农村借款人,很大程度地满足了个人的微公益心愿。

今天,当被问到如何理财的时候,恐怕越来越少的人会像20年前一样,毫不犹豫地说“存银行”!在严重的通货膨胀下,个人工资的增长速度很难跑赢通货膨胀的速度。据国家统计局报告,2011年全年,我国CPI比上年上涨5.4%,而最新调整的银行一年定期存款利率为3.5%,百姓实际存款利息收益为-1.9%。也就是说,把钱存一年定期,一万元会“缩水”近190元。

在这个信息高度发达的时代,高科技和金融的结合也使金融行业变得更加平民化、个性化,更加能体现每个理财者的价值观。传统的金融服务有比较高的门槛,而互联网、移动终端等高新科技降低了这个门槛,实现了从线下到“线下线上相结合”的成功转换,面向的受众更加广泛,也更能全面满足理财者的个性化需求。

如今,阿里巴巴、百度、腾讯等互联网公司纷纷抢滩互联网金融,先后推出余额宝、百付通、财付通等理财产品,越来越多的机构开始参与到瓜分蛋糕的行列中,跨领域的参与无疑会给财富管理行业带来深刻变革,并将助推行业朝规范化、专业化发展,服务更加精细化、人性化。不专业的财富管理机构会面临市场和监管机构的双重考验,而越来越多的客户会选择专业的财富管理机构来打理自己的资产,这给财富管理行业带来了更多的机遇和挑战。

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夏文庆:不得不专业 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6371.html Tue, 03 Jun 2014 09:06:52 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6371 作者:罗梅芳  来源:投资有道14年1月刊

独立第三方理财机构不应该只是一个卖基金或其他理财产品的交易渠道,不然被更加方便和快捷的渠道所取代,就只是分分钟的事而已。

夏文庆
国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网创始人夏文庆

  随着财富管理行业的大爆发,第三方理财机构受到越来越多的关注。“财富管理行业存在着无限商机,但如何去面对并把握这样的商机?”在《投资有道》第二届全国独立财富管理机构Top10颁奖典礼暨论坛上,国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网创始人夏文庆提出了这个问题。

在他看来,一个行业的生死存亡和发展前景,决定权不在于该行业产品和服务的提供者,而在于消费者。“消费者如果不认同财富管理行业传递的信息和价值,行业的生存就很艰难。”

事实上,业内人士也开始隐隐地担忧:作为财富管理其中一个重要组成部分的第三方理财机构的主动权在哪里?夏文庆认为,主动权其实仍在独立理财机构自己手上。“财富管理行业不能不专业,第三方理财机构不应该只是一个卖基金和产品的交易渠道,不然将被更加方便和快捷的渠道所取代。”

财富管理行业新格局与新挑战

在论坛现场,夏文庆说,在过去的几十年时间,大量的资金都只是存在银行里。但随着新的资金募集方式的出现,资金开始从银行流入到新型的私募型产品中。于是就出现了信托系、第三方理财系、券商系、保险系等财富管理行业的格局,切分着财富管理行业的巨大蛋糕。

同时,保险系也在近期出现抬头之势:去年年初时,保监会发出的意见征求稿中规定,基金专业中介和基金公司可以销售保险产品,使得近300万保险从业人员拥有了新的发展空间。

不仅如此,P2P网站、网络土豪阿里巴巴、百度也开始进入财富管理领域,他们以产品的方式导入,吸引着中低端的客户,抢占着财富管理市场。

“财富管理行业的扩容,和银行展开了对高、中、低不同客户群体及其储蓄的争夺,也加快了储蓄从银行流出的速度”。 夏文庆认为,银行躺着赚钱的好日子已经过去了。

“尽管如此,财富管理行业的发展也不是一马平川了”。夏文庆指出,目前独立第三方财富管理机构依然面对着重重的挑战。其中,大多数独立第三方财富管理机构的盈利模式依然是“以产品销售为导向”,但其产品渠道仍然非常的狭窄。

公募型产品销售有着高标准的准入要求,虽然也有二十来家机构获得了基金销售牌照,不过,公募型产品的费率机制依然制约着这些机构的盈利能力。

而对绝大多数的中小型第三方财富管理机构而言,虽然也在进行产品创新,但大部分都在卖包括有限合伙和信托在内的私募型产品。而信托类的产品只向合格投资者募集资金,其资金门槛达到100万~300万元。

然而,在诸多挑战中,更为重要的、可能阻碍行业发展的因素,应该还是行业的专业化发展的进程。

专业化道路

面对当下“诸侯混战”的格局,对于第三方理财机构而言,“首先要解决的是生存的问题。”夏文庆指出,第三方理财机构唯一的生存路径必然是走专业化道路。“第三方理财机构必须找到自己的专业价值,必须传递正确和科学的信息给客户。”

出于生存的需要,目前的第三方财富管理机构大多专注于销售私募型的产品赚取佣金,“如果第三方财富管理机构只是产品提供商的一个销售渠道,那么必然是没有出路的!”他指出,“如果我们和客户的关系只是建立在对未来的收益上,一旦让客户赚钱的承诺不能实现,与客户的关系也随之破裂”。

“大多机构需要面临一个专业化服务模式的转型。”夏文庆认为,财富管理机构需要从对客户可投资性资产的关注转移到整个家庭的资产和负债的管理,由投资性资产的管理扩张到满足人生不同阶段的家庭财务决定的管理,这才是作为第三方财富管理机构的选择。

专业化希望

在财富管理行业最近几年的发展过程中,也让业内看到行业专业化道路上的一些希望。一些机构开始向客户宣导资产配置的理念,通过不同资产类别的配置去分散客户的系统性风险,并通过基金产品分散客户的非系统性风险。

同时,针对财富管理行业专业化转型的需求,越来越多的服务于财富管理行业的企业,作为行业“卖水人”,也开始进入这个行业,为行业参与者提供多元化的专业服务,诸如提供基金信息好买基金?、数米网,为行业提供“理财业务管理全面解决方案”的鑫舟理财,以及众多为行业提供金融培训和咨询的机构等等,这些迹象都在表明财富管理行业从自身的发展角度出发,已经意识到专业化转型的需求,而且这种需求正在得到满足。

正如彼得·德鲁克所说的,“我们如果不明晰地了解和明确地表述作为企业基础的基本概念,企业就会受各种突发事件的摆布。如果企业不了解自己是什么,代表着什么,自己的基本概念、价值观、政策和信念是什么,它就不能合理地改变自己。”

对于第三方理财机构而言,只有明白自己的专业价值,才能合理地改变自己,向客户传递正确的信息,并不受突发事件的摆布。

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杨文斌:财富管理机构的“四种角色” http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6372.html Tue, 03 Jun 2014 09:06:10 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6372 作者:罗梅芳   来源:投资有道14年1月刊

财富管理行业至少要充当好四个方面的角色,才能对客户产生较高的附加值。这四种角色分别是:交易通道、资产配置、产品优选、产品创造。

当财富管理需求催生了越来越多的第三方理财机构时,却有更多的第三方理财机构走入了“窘境”:不断爆发的理财产品风险,敲醒了业内人士的警钟--仅仅依靠做中介、依赖于卖产品生存的发展模式遭遇了严峻的挑战。

“这主要源于大多财富管理机构定位不清晰,财富管理机构如果要想长远发展,需要做好自己的角色定位。”在第二届全国独立财富管理Top10颁奖典礼暨论坛中,好买财富董事长杨文斌一语中的。

财富管理的上下集

在杨文斌看来,中国的财富管理行业已经进入承上启下的年代。“财富管理的上半集是财富的创造与积累,而财富管理的下半集是财富的保值与增值。目前国内正处于第一代财富积累完毕、第二代正在财富传承的阶段,是在财富管理行业的上集与下集之间。”

根据相关数据的统计,中国是全球财富增长最快的国家。自2000年到2012年的12年时间,人均家庭财富增加两位数,预计还将从223万亿美元增加到2017年的330万亿美元,总增长率48%。到2017年,美国将以89万亿美元国民家庭财富净值继续排世界第一,但中国的家庭财富净值将有38万亿美元左右。

也正因此,这期间派生出的强烈的财富管理需求,让整个行业呈现出爆发式增长的态势。2011年,国内的居民储蓄余额达到30万亿人民币,银行理财产品规模超过17万亿,公募基金净值总额为2.2万亿。信托业在规模上也已成为财富管理行业主要支柱--在短短的几年里,所管理的资产(AUM),已经超过5.2万亿人民币,到2013年已经突破十万亿的规模。

中国工商银行2011财年业务收入4752亿人民币,个人理财及私人银行业务达到212亿人民币,占到总业务规模的5%,年度增长率高达43.1%。到目前为止,财富管理市场已经成为一块具有几十万亿规模的大蛋糕。

在这样的背景下,“不少屌丝群体也进入财富管理行业谋求发展,财富管理机构的数量众多。但与之相反的是,目前的财富管理行业还非常不成熟,专业的财富管家严重匮乏。”杨文斌称,财富管理的变革时代正在来临。

财富管理机构竞争优势

虽然目前财富管理机构如雨后春笋般涌起,但同质化竞争严重,大多只是充当卖信托产品的角色。因此,只要信托公司有个“风吹草动”,财富管理机构难免备受牵连。“在我看来,财富管理行业至少要充当四个方面的角色:交易通道、资产配置、产品优选、产品创造。”杨文斌指出,只有从这四种角色去定位自己,财富管理机构对于客户才能有较高的附加值。

“在充当交易通道时,财富管理机构需要提供更加便捷和细腻的服务、多样化的费率、完整的产品线。”杨文斌介认为,作为独立财富管理机构而言,交易通道是变现财富管理价值、营业收入的来源,但其本身却一文不值,如果财富管理机构只是作为交易通道将丧失竞争力。

他指出,以公募基金的交易通道来说,银行有接近十万个网点,券商则有几千个网点,声势已经十分壮大。第三方财富机构在这方面,与两位“大佬”毫无对话能力。

不仅如此,不少互联网公司也开始逆袭传统的交易通道,余额宝的销售业绩显示,电商的威力巨大,一个网点可以销售一千多亿的规模,随着微信支付、百度百发的出现,互联网金融的交易通道正在快速地迈向更高的格局。

与此同时,京东和苏宁都在剥离金融产业部,预计在未来将形成与电商不相上下的金融事业群,为的是获取能够与金融相抗衡的大板块。阿里巴巴和京东商城都在走电商和金融并进的过程。

“互联网进入寡头垄断的时代,任何的创新被互联网机构所占据,在这种情况下,财富管理机构没有有没有过亿的互联网流量,所以以交易通道为主,很重要又不重要,独立财富管理机构应该在其他方面有优势,而这些优势正好是互联网的短板。”

资产配置正是财富管理机构应充当的重要角色。在杨文斌看来,近两年财富管理市场对类信托产品的高度垄断,使得市场发展非常不健康。

“5年前类信托产品的2~3万亿发展到现在10万亿产品的规模,只是特定历史时期的产物,财富管理机构更应该关注的,是那些一百年前就有、一百年后还会存在的理财产品。”他介绍,再过一百年,货币、债券、股票、对冲基金类产品还存在大量市场空间,需要财富管理机构为客户指明资产配置的方向。“这也是财富管理机构在为客户进行资产配置过程中需要注意的。”

不仅如此,财富管理机构在优选产品方面也存在不少机会。以股票型基金来说,从2007年开始,公募基金业绩相差悬殊:五年回报最差为78%,最好的则达到1352%,相差17倍!“作为财富管理机构而言,需要分析在过去十年间,能够在行业内排名前十名的是哪几家公司,在今后资产配置的每类产品时,就可以倾向于优秀的公司,优化客户的资产配置。”

与此同时,财富管理机构还需要创造产品来满足客户的需求。杨文斌认为,“在新的财富管理时代,FOF、MOM、对冲基金等产品将会越来越发挥出自己的优势。需要财富管理机通过差异化的竞争为客户创造附加值。”

杨文斌

  杨文斌:好买基金研究中心执行董事兼总经理。北京大学理学学士,上海交通大学MBA。历任汇丰晋信基金管理公司副总经理、上投摩根基金管理公司总经理助理等职。

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掌握中国财富管理航向 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6364.html Tue, 03 Jun 2014 09:00:59 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6364 作者:罗梅芳 2014-01-08 16:34 来源:投资有道14年1月刊

日前,“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”在外滩光大私行会所举行。论坛上,各路专家就财富管理发展中遇到的问题进行了讨论,并提出了解决办法。

全国独立财富管理机构TOP10榜单出炉

  全国独立财富管理机构TOP10榜单出炉 >>

新财富管理时代已经悄然来临。在这一轮新的需求中,财富管理机构如何把握好自己的发展方向?客户又如何甄别出真正具有实力的第三方理财机构?在“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”中,似乎已经寻到了答案。

2013年11月28日,在外滩29号光大私行会所,“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”如期举行,与去年同期的第一届财富管理机构评选相比,这已经是国内第二次较大规模的财富管理机构的“精英荟萃”,在全国500多家财富管理机构中脱颖而出的财富管理机构负责人济济一堂,对行业发展现状展开讨论,并领取奖项。

本次评选活动历时半年,由《投资有道》独家发起,携手中国理财业协会等专业机构举办,经过了机构综合实力考量、理财师财富管理实力测试、为客户进行理财实践的评分等环节,在层层筛选之下,十一家财富管理机构最终获奖。

在本次会议上,本刊发布了“中国独立财富管理机构十强”榜单。由诺亚财富领衔,恒天财富、好买财富、展恒理财、利得财富、启元财富、高傅财富、融义财富、君德财富、大唐财富等十强机构以优质的服务和专业的财富管理实力捧回了奖杯。与此同时,宜信财富也以创新的模式,一举获得“最具竞争力财富管理机构”推荐奖。

这些奖项的背后,是评委们付出的巨大努力。在此,也诚挚感谢包括万通地产集团董事长冯仑、瑞士银行香港分行超高净值部董事陶理原、国际金融理财师夏文庆、深圳前海金融学院董事陈国定、长城证券民生路营业部总经理谢志红等在内的所有专业评委。

随着财富管理行业的机构的发展,越来越多的财富管理机构找到了独具特色的发展模式,在财富管理行业取得出了巨大的成就。颁奖典礼上,评委对各财富管理机构给予了一致好评,其中包括以产品研发能力见长的诺亚财富、资产配置能力较强的利得财富、以社区理财为特色的融义财富、在理财门槛上非常亲民的宜信财富等机构,所有获奖机构在过往一年的财富管理中为客户创造了巨大的价值。

的确,伴随着财富管理需求的集中爆发,财富保值和增值、家庭财务的资产和负债的管理、家族财富的传承等问题,都需要专业的财富管理机构“发挥专业的价值”。而第三方理财机构雨后春笋般的涌起,为释放客户的财富管理需求提供了一个通道。

然而,作为手上掌握资金的投资客户,在面对良莠不齐的财富管理机构时,同质化的竞争、以卖信托产品为主的模式,让他们无法从众多的财富管理机构中辨识出“真正有实力的财富管理机构”,而作为财富管理机构而言,尺有所短、寸有所长。除了那些捞一把就走人的皮包公司,大部分财富管理机构都有自己的特点、发展的侧重点,可能适应不同需求的客户。如何让有不同需求的客户与相适应的财富管理机构对应起来,将是财富管理机构研究的重点。

财富管理机构鱼龙混杂,需要第三方公信机构给予公开、公正的评价和监督,能替客户从众多的财富管理机构中“认”出来。在这样的使命下,《投资有道》基于多年对财富管理行业的高度关注和纵深的报道,从2012年开始,就进行了全国首届财富管理机构评选活动,继去年主办的“第一届全国独立财富管理机构暨理财师评选”获得好评之后,今年继续秉承公平、公正、公开的原则,举办了“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”。

  财富管理行业需要专业服务 >>

论坛中,业内人士对财富管理行业的发展展开了热烈的讨论。好买财富CEO杨文斌、恒天财富上海第一分公司总经理宋辉、万通地产华东区域公司副总经理赵骏、绿城集团养老事业部总经理朱浩义、国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网的创始人夏文庆分别发表了精彩的演讲,大家一致认为:“第三方理财机构只是作为交易渠道并不具备竞争力,随着财富管理新时代的到来,急需要对自己进行清晰的定位,走专业化服务的道路。”

本次论坛分别从第三方理财机构、券商、信托、银行、理财师以及客户的角度,探讨了这个问题。

  第三方理财机构看第三方:追随大流,但在做准备

利得财富助理总裁、产品总部总经理吴海波认为:“要发展得先活着。第三方理财机构前两三年是粗放式的野蛮生长,客户偏向于绝对收益,风险和收益的匹配度未能体现。但在未来一两年,随着风险储藏的释放,将会有一些产品和机构出现风险。”他介绍,也正因此,第三方理财机构也开始做调整战略,“房地产类信托产品只是阶段性的产品,从三季度开始,我们开始丰富产品线,进行对冲基金、私募基金等各种产品的接入,在未来发展中,会重视标准化基金产品的建设,迎接拐点的到来。”

“依靠佣金制存活的模式,说明中国独立财富管理机构还未完全‘独立’,无法像国外般收取客户服务费。”宜信财富创新产品中心总监曾锋指出,这不仅威胁到财富管理机构的公信力,也让财富管理机构无法提供差异化的产品,要想长久发展,需要往上游的资产配置力去延伸,为客户提供一站式的管理业务平台。

“在金融行业能够真正拥有高净值客户是很难的,只有那些真心为会员服务的机构才能够真正把客户维护好,增强客户对财富管理机构品牌的认知和认同。这不仅需要大量人力和财力的投入,更需要时间来实现。”

  券商资管看第三方:KPI和佣金制成为发展阻碍

“作为独立的财富管理机构,应该客观、公正、全面、长期地为客户提供一生的财富管理配置。”长城证券民生路营业部总经理谢志红在担任圆桌讨论嘉宾主持时指出,就如她所遇到的一位客户所说的:“如果能够在资产管理的基础上收我们的费用,我也会乐意接受,因为这说明你是站在我们的立场上考虑问题的。”

然而当前的财富管理机构则相反,大部分机构都被开户指标、销售指标、资产指标所束缚,虽然觉得有些理财产品对客户并不是最好的,但只能自卖自夸式地卖出,其盈利模式只是停留在销售佣金的获取上。这已经成为阻碍财富管理机构发展的一大阻碍。

  银行看第三方:要提供差异化的产品

如果从银行的角度去审视第三方理财机构,瑞士银行香港分行超高净值部董事陶理原认为:“第三方理财机构的产品、人决定了他们是否能与大银行能否共存。”他介绍,“银行在决定与第三方理财机构合作前会考虑两个问题,首先是产品与其他机构有什么不同?毕竟客户经理要在数以千计的理财产品中挑选最好的产品给客户,需要第三方理财机构提供具有竞争力的产品,‘让客户经理有故事讲给客户听’。第二个问题是你能给我们客户带来什么?比如收益率的多少,为什么能做到这些?这就需要从第三方理财机构的历史业绩去考量。”

深圳前海金融学院董事陈国定认为,第三方理财机构要明白银行都在做什么。“虽然银行的客户忠诚度最高,交易的金额也最大,但是银行有太多的KPI,未必能真正做好财富管理,这给了第三方理财机构更多的机会。”

“目前第三方理财机构总是横向扩张,而不是深度去耕耘。”陈国定指出,如果进行横向扩张,第三方理财机构非常需要清除自己的市场地位,从产品、品牌、服务形成核心竞争优势,不断培养自己忠诚的客户。这需要第三方理财机构持续提供多样化的理财产品,要专业地做好理财咨询机构,全方位地做好金融整合的服务,并且建立完整的信息系统,提供差异化的产品。

  理财师看第三方:做好财富管理应该人无我有、人有我精

启元财富投资总监汪鹏认为,不仅财富管理机构需要打造核心竞争力,作为理财师而言,更要做到“人无我有、人有我精”的专业性。“同样的理财产品,让客户怎么去选择,第三方在其中要区分出产品的关键点是什么。”他指出,作为一名理财师要看到产品背后的市场,比如地产商的运营模式是怎样的,其共性与个性分别是什么,具体到开发商背后的市场参与度、开发商以什么样的方式运营等,都需要做大量的功课。“

客户角度看第三方:财富管理机构要关注理财也要关注融资

作为高端客户的代表,江西乐平全国企业家协会执行会长梅正强强调,在他所接触过的诸多高端客户中,内心最深沉的需求有两种:财富的保值、增值和企业的融资。”目前太多财富管理机构更注重的是让企业家把钱献出来理财,但并不重视为企业家提供所需要的融资服务。“梅正强介绍,如果财富管理机构能够全方面、深层次地满足客户的需求,财富管理机构才能对客户有足够的吸引力。

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中国社区理财调查报告 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6186.html Thu, 29 May 2014 09:48:03 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6186 作者:融义财富    来源:投资有道13年11月刊

本次的社区理财报告调查范围主要包括融义社区理财中心覆盖的相关社区,样本量为200名。其中100名为融义社区理财中心客户,100名为社区居民中对公司服务感兴趣的客户。所涉及的社区属于相关区域中的高档社区,平均房价高于周边20%~30%。由于国内财富管理市场和行业都处于较初级的阶段,虽然海外成熟市场的经验也值得借鉴,但仍需要更多实际当下的数据,来支撑客户所需要的服务。本次调查报告的初衷在于,发掘中高端市场在家庭财富管理中的真正需求和困惑,从而解决客户的真实问题。

社区理财调查报告

  背景介绍

近年来,随着中国经济的快速增长,国内财富管理市场的规模也不断扩张。招商银行和贝恩资本合作发布的《2013中国私人财富报告》显示,2012年中国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿元人民币,可投资资产一千万人民币以上的高净值人群规模超过70万人。该报告同时预测,到2013年底,中国高净值人群将达到84万人。而作为本次报告主要研究的上海地区,2012年末,高净值人群总数已达到5.6万人,且总数在2010年~2012年三年间保持了15%~20%的增速。

这仅仅包含了有数据可循的可投资资产在1000万以上的人群,而可投资金在100万元至1000万元之间的人群,更是高速增长。相较成熟市场,尽管在过去十年内快速发展,中国财富管理市场仍存在一些问题。如:理财产品的同质化强,结构缺乏创新;理财服务机构缺乏独立性;业内“以产品为中心”的短期化思维严重等。纵观这些现象,究其根源,其实根本问题在于提供财富管理服务的机构对于高净值人群本身了解甚少,以至于无法针对性提供满足客户真实需求的服务,或是帮助客户发现并解决在财富管理过程中的潜在问题。

  探索富裕人群理财过程中的问题及理财偏好

为了了解社区客户在现实生活中所碰到的问题以及其真实的理财需求,融义财富在其所在社区发起了理财问卷调查。问卷分为两个部分,第一部分主要调查社区客户在生活中可能碰到的困扰和问题,第二部分主要了解社区客户目前对于理财产品及选择的机构的偏好。

此次调查的被访者均为高端社区中的富裕人群,个人可投资资产在人民币100万元以上,其中融义社区理财中心客户平均可投资资产500万元以上。主要调研结果及分析如下:

(一)

超过八成的受访人群无法将其购买的理财产品和自身的理财目标相结合。进一步分析,可能的问题为:受访人群没有清晰的理财目标;抑或是受访人群在有目标的情况下没有足够的能力进行相关性的匹配。而在对于理财目标的调查中,78%的客户没有清晰的理财目标。结合市场的实际情况,这个现象可能解释了两个问题:一是为什么固定收益产品是客户的主要购买品种:由于理财者未将理财产品与自身的理财目标结合,所以客户倾向于购买他们最容易了解的产品,而固定收益产品是最容易被客户了解和接受的产品。二是为什么客户只关注产品的收益率:在没有其他可参照的标准的前提下,收益率成了客户唯一可以衡量的标准。这一点值得重视,因为清晰了解理财目标,是财富管理机构给客户制定理财规划方案的最基础的前提。

(二)

超过八成的受访人群无法从大量的财经资讯自主筛选出对自身有用的讯息。在根据自己的方式选择去了解的财经资讯中,超过八成的受访人群无法解读资讯与其理财行为的关系。随着理财产品资源和市场资讯的泛滥,客户接触到的信息量巨大。但对于大多数人来说,这些资讯都是没有价值的,因为他们无法判别资讯是否对他有帮助。人们对于金融知识本身的了解程度不尽相同,但大多数的金融市场资讯都需要固有的背景作为基础,产品的资讯亦是如此。对大多数人来说,能够看懂的主要是收益率,而对于风险的未知和不安,使大多数的客户无法在大量的产品资讯中寻找到对自己有帮助的信息。

(三)

79%的受访人群无法甄别不同产品的类别和风险。这一结果与实际服务中碰到的情况吻合。例如基金类产品,大多数的人只知道其属于基金,但具体属于何种细分(比如货币型、平衡型还是股票型基金)没有基本概念,更不要说相关类别所对应的预期收益和风险了。对于固定收益类的产品,自身无法识别产品间项目质量,合同条款,发行平台等的差异,只能依赖产品推荐方的口头介绍。

(四)

大于76%的受访人群认为目前理财产品的信息来源太少,这是一个值得推敲的结果。通过经一步询问,大多数人不否认接收到的产品信息很多,但同时认为目前理财产品的信息来源太少,表面?看产生了矛盾。但深入探究即能发现:当人们觉得一些信息对他们来说不可用时,就会忽略,最终导致可用的或可信赖的信息来源仍然很少。

(五)

一半以上的受访人群表示没有时间理财。在这些表示没有时间理财的客户中,大多数表示忙于事业而没有时间理财。值得注意的是,在这类人群中,除了一部分人确实是事务繁忙的,还有一部分主要是因为认知问题,即认为本身从事的事业所获得收益才是可衡量的收益,其他的收入均作为额外的收益。这一点,与相关受访人没有经历量化比较有关。

(六)

理财产品的选择,受访人群偏好中短期及固定收益。八成受访人群对于产品的周期选择为小于等于两年。近六成受访人群选择固定收益产品,而对于收益较高风险可控的组合类产品有需求的客户也占到21%。值得注意的是,银行理财类产品的需求在客户调查中的比例约为五分之一,但在接受调查的客户中,大多数客户都购买银行理财产品。这是一个矛盾点,深入的沟通后总结,这可以被理解成,客户对于银行理财产品不满意的同时,找不到更值得信赖的理财工具。

(七)

对于金融产品发行方的选择,银行仍然是最受欢迎的发行方。可能由于样本的局限性,在进行调查的客户中,选择信托公司的客户也占了35%。对于富裕人群来说,虽然银行仍然是第一选择,但经过几年的市场开拓,很多其他类别金融机构的产品已经逐渐开始被接受。另一个方面,最近几年,信托公司主要发行固定收益产品的市场形象也被高净值人群广泛接受。

(八)

受访人群对于家庭财富管理中难点的把握与认同较为随机,差距并不显著。其中收益率无法达到长期所需目标,是受访人群最普遍担忧的。结合之前的调查问题,虽然受访人群不能找到具体的理财目标,并将之与其理财行为相结合,但他们仍然担忧收益无法达到长期所需目标。这样的未知隐忧可能是造成客户不易满意的原因之一。

展望

目前,提供财富管理服务的机构包括中资银行、外资银行、券商、基金公司、信托公司、第三方理财机构等。其中,中资银行凭借其庞大客户基础,占据了绝大多数的市场份额。近年来,随着信托行业的快速发展,信托公司的财富管理业务也得到了较快扩张,同时客观上也带动了三方理财机构的发展。随着监管政策对券商、基金资产管理业务的进一步放松,预计未来财富管理行业的竞争将更趋激烈,行业集中度有望进一步下降。

由于观察到的数据在目前样本量的条件下有一定局限性,我们仍会继续这份调查,以寻求更加实际的数据。相关问题的具体统计结果可能发生一定的偏差和变动。我们更看重的这个过程以及具体数值之外的客户需要解决的问题--如何更专注的沟通了解客户的需求,并实实在在地针对客户所需,开发相关的产品与服务。这是摆在财富管理行业每一家公司面前的课题。仅以此次报告,抛砖引玉。期待不久后,财富管理行业服务时代的真正到来。

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理财客户体验:在社区理财中找到“感觉” http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/6092.html Wed, 28 May 2014 08:49:15 +0000 http://www.moneydao.net/?p=6092 作者:罗梅芳   来源:投资有道13年10月刊

家住高档社区的张胜夫妇已年近七十,他们是某大型机构的高级顾问,除了拥有高档的住房和小车外,退休多年的他们有着几百万的积蓄,生活过得颇为富足。然而眼看着CPI的不断上涨和积蓄的不断缩水,他们保值增值的理财需求变得日益强烈。

“一开始我们只是通过购买基金和股票尝试着不让积蓄贬值。”张胜介绍,由于他们没有太多理财知识,购买股票和基金让他们在股市低迷时亏了不少钱。“这些年我的投资收益不大,又非常辛苦”,这是他们对理财之路的辛酸概括。

事实上,他们也把大部分资金用于购买银行的理财产品以求得稳妥。“由于并没有多大成效,而且手续繁杂而冗长,所以一直想寻找新的突破口。”

也正因此,在不少财富管理机构涌现时,他们开始试水专业的理财机构。当以社区理财为主的上海融义投资咨询有限公司(以下简称“融义财富”)进驻这个高端社区的时候,他们抱着试试看的心理进行了尝试:也就是这一试,让张胜夫妇找到了“感觉”,并成为融义财富的忠实客户。

  找到“痛点”对症下药

由于张胜夫妇的投资风格较为稳健,刚刚接触融义财富时,他们与理财师的沟通显得非常谨慎。“当时,理财师详细了解了我们的情况,发现我们的投资风格其实属于稳健型,并帮我们找到这些年理财失败的痛点:把固定收益配置集中在民间股票借贷这中非主流的配置中,不确定性高,需要改善。”同时,张胜也比较认可融义财富理财师所建议的,“由于已经退休,需要在稳健投资的基础上保障现有生活水平”。

由此,在进行理财规划的第一阶段,融义财富理财师为其精心挑选了一款信托产品。“年化收益率和年限我们都比较满意。”张胜介绍,当时他们第一次接触第三方理财机构,对其理财能力并不了解,为了保险起见,他们出资50万进行规划。

“在这个过程中,项目的来龙去脉、盈利点以及项目进展,甚至投资风险的披露等,融义财富的理财规划师都非常清楚地告诉我们。由于前期有了足够深入的了解,在投资过程中,我们也比较放心。”

“不仅如此,理财师会经常提供我们详细的投资项目资料,有时候还包括这款产品的报告,这样详细的信息披露,之前在银行里是享受不到的,所以我们都比较意外。”张胜介绍。

“因为张胜夫妇是一对稳健型的投资客户,因此在为他们量身定制理财方案时,会把稳健作为重要的目标,渗透在方案中。”一融义财富理财师表示,理财不仅仅意味着要达到更高的收益,更要做好收益和风险的有机平衡。

在理财过程中,张胜夫妇注意到,他们虽然很注意理财规划的风险防范,不过似乎融义财富的理财师比他们还谨慎,全程把控理财风险的行为俨然成了重中之重。因而在张胜夫妇接受融义财富服务的这五年中,“我们的理财规划未遭遇到过投资风险,而且还顺利实现了12.3%的年化收益率。所以我门信赖融义财富的理财规划水平,现在都成了融义财富的铁杠粉丝了。”

在社区理财中找到“温暖”

五年社区理财生涯中,张胜夫妇在达成理财目标的同时,对社区理财的了解也逐渐加深。“我们对于社区理财秉承的爱德华·琼斯式的理念挺认可的——走进社区,因地制宜,面对面的理财沟通——而这样近距离的沟通,正是我们所需要的。”张胜认为。

“长期与理财师沟通,有时不仅是业务上的,一旦在炒股或是其他投资上遇到问题,我们也会请教他们,还从他们那里学到了不少投资知识。”理财网点就在小区门口,张胜夫妇无论是经过时去“坐坐”的随意交流还是电话沟通都比较便捷。不              仅如此,“融义财富也经常在小区中举办各种财富管理沙龙活动,我们通过参加这些沙龙,学到了不少投资方法,现在对于投资项目,也有点评判能力了。”

事实上,这样的“沟通”渗透到社区的生活中,与居民“打成了一片”。“社区理财的工作人员也住在小区里,我们时不时还能遇上打打招呼。可能就是住在这里的关系,他们对于小区特点、居民情况特别了解,和我们非常亲切。物业组织小区举办各种文娱活动时,融义财富作为小区成员也积极参与。”正是在这点点滴滴的接触中,张胜夫妇对融义财富的理财团队有着较高的认可。

接受记者采访时,张胜表示:“作为退休老人,并不求能赚多少钱,只要能让我手里的钱保值就可以了。而通过社区理财规划,我不仅在理财收益上获得了意外之喜,也在社区理财的服务中,找到了宾至如归的温暖。”

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牌照,只是梦的开始 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/5751.html Thu, 22 May 2014 09:30:36 +0000 http://www.moneydao.net/?p=5751 作者:罗梅芳  来源:投资有道13年7月刊

编者按:

对第三方理财机构的分类一直是个无解的难题。借助于一纸公募基金代销牌照,却可以清晰地看出三大队形:“获牌者”,“夺牌者”和“无牌者”。我们无意于讨论分类的科学性,只是希望可以提供一个角度去深入观察林林总总的理财机构。毕竟,他们太多了-成千上万,如何甄别确是个问题。

自第一批公募基金代销牌照颁发以来,目前已有19家第三方理财机构陆陆续续地成为“牌照族”。获得牌照的机构似乎摆脱了不被监管的尴尬境地,开始变得“根正苗红”。

章嘉玉
诺亚正行(上海)基金销售投资顾问有限公司总裁章嘉玉

  第一梯队产生

事实证明,花大力气去争取第三方理财行业里的“第一块牌”,不仅是先行者们需要的一个“身份认证”,更为他们顺利开展业务打开了方便之门。

“展恒理财在很早之前就为客户提供包含公募基金在内的投资组合方案,当时公募基金都是通过券商渠道为客户进行配置。但因为第三方理财机构与券商各自的利益出发点不一样,没有公募基金代销牌照对于业务的开展有所限制,所以当时比较迫切地想要获取牌照。”展恒理财顾问有限公司董事长闫振杰介绍。

“在业务的开拓中我们发现,如果加入公募基金产品,可以满足中高净值现金管理上的不足。”诺亚正行(上海)基金销售投资顾问有限公司总裁章嘉玉表示,虽然二级市场的表现不尽人意,但客户仍有不少需求,因此在二级市场的布局也十分重要,这其中就包括获得公募基金代销牌照。

不难发现,积极准备并顺利获取牌照的第三方理财机构多为行业中积淀时间较长、相对比较成熟的机构。为了与中小第三方理财机构相区别,他们渴望获得“监管”。“过去诺亚财富所有的业务都是私募形态,没有明确的法令监管的框架,所以我们在发展过程中希望被监管,希望与各个监管机构进行良好的沟通。”章嘉玉表示。

据章嘉玉介绍,诺亚正行从2011下半年就开始成立工作小组搭建公募基金的运营系统,同时进行公募基金工作人员的培训,经过8个月的时间完成筹备工作。

闫振杰
闫振杰

  有牌照受益良多

在第三方理财这个野蛮生长的领域,一纸牌照意义丰富。“有了牌照,第三方理财机构的公信力得到了较大提升。”闫振杰认为,获牌之后,客户对第三方理财机构的信任感明显提升,对业务很有促进作用。

表现之一是产品线得以丰富。“公募基金越来越多元化,包括股票型、债券型以及货币基金类型的产品,能够补充固定收益信托产品线,为客户进行更好的资产配置。”章嘉玉认为,获得公募基金代销牌照后,为客户配置资产时显得更多元化、更灵活。

获得牌照后,截止到今年5月底,据诺亚内部人士透露。诺亚正行所代销的公募基金规模已经达到了八十几亿,展恒理财公募基金销售存量也达到了6~7亿。

公募基金产品“被监管”,也推动了第三方理财机构的规范化。闫振杰认为,按照监管架构来规范公司体系,最直接的效果就是风险得到了有效降低。此外,由于被纳入了监管体系,第三方理财机构“能够经常参加行业的会议,能够明确监管层下一步的监管方向,对行业发展的重点把握得比较准确”,有助于公司发展战略的制定和及时修正。

代销工作挑战重重

虽然公募基金牌照为第三方理财机构带来了机遇,但由于银行在国内的垄断地位,造成这些第三方理财机构的公募业务发展速度较为缓慢。

由于银行网点密集,从业人员基数庞大,对客户信息掌握较为到位,而客户对银行先天的信任感也使得银行客户黏性极强,“在产品推广及宣传方面优势显著。”恒久财富的研究总监谢亚凡称。

在公募牌照推出以前,第三方理财机构主要集中销售阳光私募、PE以及类固定收益信托等产品,理财模式往往采取一对一的个性化服务模式。而公募基金主要是面向普通大众,客户所考虑的问题与高净值人群差别较大,因此第三方理财机构既定的营销模式难以奏效。

也正因此,目前这些取得牌照的第三方理财机构在销售方面并不敢放开手脚。“我们对于公募基金的销售还不到整个公司业务的10%。”闫振杰介绍。

“目前我们并没有推荐单一的公募基金。”章嘉玉表示,由于辨识投资人的风险承受能力时,所面对的每个客户都不一样,鉴于目前能力有限,所以现在只是做专户。

“我们的想法比较简单,现在没有办法面向全部的大众,所以目前针对的是投资100万以上的客户,由于人数少,彼此之间的沟通也比较容易。”只有在未来才会考虑做基金组合产品,或是精选池的基金让客户自己去选择。

牌照,只是梦的开始

  网上平台寻找机会

虽然在进军公募基金市场时挑战巨大,但并不意味着第三方理财机构没有机会。相反,银行也有销售上的“短板”,这反而是第三方理财机构的机会所在。

“由于银行基金侧重在新发基金的销售上,他们注重的是销售业绩的提升,主要为了把这些基金尽快地销售出去,并不能良好地为客户进行服务。”闫振杰认为,“第三方理财机构涉及到这块业务,由于注重客户的满意度,因此会更专业,对于老的基金能够进行更为持续的服务,这是银行所比拟不了的。”章嘉玉也认为,发展这么多年下来,不少投资人感受到银行公募基金的销售是任务型的销售,因此在购买时有所顾忌。而第三方理财机构的基金销售机构没有这种任务,因此在帮助客户进行配置时,可以比较独立和公正。

仅仅这点还不够,第三方理财机构更应该向别处寻找“生机”。就如谢亚凡所介绍的,“第三方理财机构虽在服务网点上无法与银行竞争,但可集中发展网络平台交易,通过企业网站提供服务,利用更为扁平化的渠道也能使第三方具备一定的成本优势。”在这点上,第三方理财机构还可以充分掌握客户偏好,并通过智能手机应用等手段提供更及时,更具针对性的理财服务。

“进行网上的销售可能是第三方理财机构的机会。”闫振杰也认为,银行未必愿意去花精力和心力在网上兜售这个公募基金产品,这正是第三方理财机构发展公募基金业务的时机。“目前第三方理财机构在公募基金代销渠道中只有1%的占比,随着越来越多的第三方理财机构获得公募基金代销牌照,在未来很有可能达到40%的份额。”

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熙熙攘攘,我为“牌”忙 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/5747.html Thu, 22 May 2014 09:29:40 +0000 http://www.moneydao.net/?p=5747 作者:罗梅芳   来源:投资有道13年7月刊

虽然在获取公募基金牌照过程中贻误了“先机”,但并不影响多数第三方理财机构“夺牌”的决心,他们已经在路上,为牌照忙碌着。

熙熙攘攘,我为“牌”忙

  “申请公募基金代销牌照一直是恒久财富业务规划中的大事之一。”恒久财富的研究总监谢亚凡表示,公募基金由于流动性好、风险类型齐全、创新能力强,已经成为投资者不可或缺的基本配置品种。“获得公募基金代销牌照将使恒久财富能够更全面地为客户提供理财解决方案,为不同风险承受能力的投资人提供选择。”

“为了更好服务自己的客户,申请公募基金代销牌照已被提上了议事日程。”北京方鑫汇投资管理中心的机构业务部总经理赵鑫介绍:“我们会跟大部分第三方理财机构一样,为了与政策绑定,申请公募基金代销牌照的计划会提前。”

“获得国内认可的牌照意义很重大。”具有外资背景的高傅财富CEO陈维忠表示,如果能获得牌照,高傅财富将是在国内首家获得牌照的外资第三方理财机构,无论是对于公司的架构和体制等方面,还是监管和风控方面,都是一个很好的宣传。因此,申请公募基金牌照的工作正紧锣密鼓地进行着。

一位不愿透露姓名的第三方理财机构负责人向记者透露,其所在机构已经在低调准备“夺牌”之中。但“这个话题比较敏感,我们还是不出来说了”。其实,像这样正在为争取公募基金代销牌照而默默奋斗的理财机构不只是一两家,而是一批。因为有牌和无牌,已经成为其事业发展的分水岭。

无牌多艰辛

第三方理财机构对公募基金代销牌照孜孜以求,很大一部分动力来源于上游的产品供应方。无牌就难免碰壁,很难拿到优质而丰富的理财产品种类。“产品的供应商都希望和有牌照的第三方理财机构打交道。”陈维忠介绍,这对于那些有一定实力的第三方理财机构而言,无异于吃了个“哑巴亏”。

不仅如此,在下游的客户端,无牌也令理财机构颇为尴尬。在客户看来,公募基金代销牌照,不仅仅是产品的代销牌照,更是诚信的牌照。“由于没有牌照,不少客户很难完全信任公司。而要深入了解公司,必须通过一些成功的案例、具体实在的理财收益去考量,这将是一个漫长而复杂的过程。”

陈维忠表示,这样一来,前期花在客户身上的时间成本和机会成本会高很多。而借助一张牌照,获取信任的过程就会大大缩短。而且在后续的理财服务过程中,客户黏度也将明显提高。

对于那些在基金领域内较有优势的第三方理财机构而言,一纸牌照的差别,就让他们在这块业务上“英雄无用武之地”。

“由于没有基金销售资格,恒久财富在基金领域的所有优势都发挥不出来,在转化盈利点上也会大打折扣。”谢亚凡表示,虽然目前公司拥有专业的基金研究团队和基金研究体系,但现在还无法为客户提供该领域的服务。

赵鑫表示,目前第三方理财机构依然以信托、私募等业务为主,且“由于基金市场不景气等客观因素存在,客户大多不太关注基金投资,所以有无公募基金代销牌照暂时不会对主要业务产生太大影响。”他同时表示,这只是暂时现象,随着市场因素的变化,公募基金代销牌照早晚会发挥它的“威力”。

准备好攻坚战

由于监管层对于牌照的审核颇为严格,对牌照颁发的数目也有所限制,因此要在众多的同行中获得监管层的“橄榄枝”,要下的功夫还不少。

“我们一直在考虑什么时候、用什么样的方法去争取获得这张牌照。”陈维忠介绍,目前主要是按照监管层面的要求去做相应的准备工作,同时也找到国内有实力的专业顾问公司来合作。但由于现在尚无外资第三方理财机构去申请公募基金牌照,所以最终结果如何还有很多不确定因素。

这只是流程上的准备。陈维忠认为,在申请牌照的过程中,最重要的是入乡随俗,做好自己的专业,向社会以及客户传达出正规、成熟的形象。“我们力求通过一些成功的案例和理财故事来证明自己。”比如帮助潍坊银行建立理财中心,从理财业务的策划,到理财团队的培训,再到IT平台的提供,使得高傅财富与这家银行建立了较好的合作。

“我们利用在基金领域的经验和专业优势,为多家银行提供基金代销业务咨询和基金培训服务。同时,我们还注重对基金市场的深入研究和具体分析,把握优秀的基金管理人和基金产品创新所带来的投资机会,为客户提供‘量身定制’式的特色基金顾问服务。”谢亚凡介绍,恒久财富已经在做专业技术上的准备,“只欠东风”。

当然,也有业界人士认为,花大力气在争取公募基金代销牌照上,此刻还不是最佳时机。主要原因是目前市场环境不景气,基金市场持续低迷,使得客户对这方面的需求并不旺盛。

认同这一观点的赵鑫补充说:“更为重要的,公募基金渠道竞争激烈,第三方理财机构无论从哪方面讲都不具备竞争优势,相反会在相当一段时间里背上沉重的成本包袱,倒不如把投入放在客户服务等方面更具性价比。”

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无牌者说 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/5748.html Thu, 22 May 2014 09:27:04 +0000 http://www.moneydao.net/?p=5748 作者:罗梅芳  来源:投资有道13年7月刊

在众多第三方理财机构对公募基金代销牌照孜孜以求时,却有另类“淡定族”对牌照毫无兴趣。反其道而行之的背后,隐藏着什么不能说的秘密?

  Tips

  《投资有道》:如何判断一家第三方理财公司是否靠谱?

  陈维忠:首先要先看这家机构的背景,正规的第三方理财机构的核心领导层大多有投资公司、银行等金融机构从业经历,并且这家机构本身有一定的历史,经得住时间的考验。

  其次是看这家第三方理财机构在行业中的地位。

  最为重要的,是看这家机构的服务流程和服务模式。在与客户沟通的过程中,如果理财师注重“说”,通常属于销售型理财;而如果注重“听”,说明重视客户的需求,是顾问式的服务,相对而言更为规范。

前不久,企业主王强去公安部门报了案:“我找一家第三方理财机构去理财,理财师推荐我买了三款产品,半年后我的一百万赔得渣都不剩。最近我发现这家第三方理财公司居然人去楼空!”据他介绍,这是一家没有基金代销牌照的第三方理财机构。

“有无牌照,对我们而言没有多大影响。”一位不愿意透露姓名的第三方理财机构负责人如是说。

对于一心赚快钱的“非典型”第三方机构而言,没有牌照更便于“闪人”;而对于一些刚刚起步的理财机构来说,牌照暂时还是个遥远的梦。

捞一票走人

其实,王强遇到的“不靠谱”机构并不罕见。“目前国内有不少第三方理财机构只想着赚快钱,他们只想推产品,而不是服务,有时甚至不惜误导客户。”高傅财富CEO陈维忠介绍。

北京方鑫汇投资管理中心的机构业务部总经理赵鑫认为,目前第三方理财机构处于监管空白,给不规范的第三方理财机构提供了“温床”。

“有些机构甚至只是个皮包公司,找几个销售人员,安几部电话就开始所谓的‘理财’。”华澳信托高管陈正(化名)介绍,对于这些第三方理财机构而言,他们只是想着在行业受到监管之前“捞一把”,自然不会“自投罗网”地申请牌照。

知难而退

相当一部分处于初创期的机构则坦言,目前还没有实力和精力去申请牌照,因此干脆打消了念头,先专注于眼下公司业务的拓展,等待时机。

公募基金的门槛较低,一般一千多元就可以购买,所以面对的不仅仅只是第三方理财机构所熟悉的高端客户,普通大众也进入了购买的行列。而此前第三方理财机构都盯着PE和信托产品,已经形成了惯性的服务和营销模式。在争取公募基金代销牌照后,要转变既定的以大客户为目标的模式,这对理财机构是很大的考验。

还有一些第三方理财机构,则出于对银行的忌惮而放弃“夺牌”。他们认为,无论从资金实力、议价能力还是网点分布来看,第三方理财机构永远无法与银行在一个等级上竞争,同时银行是“正规军”,而第三方理财公司刚刚兴起、杂草丛生……在这种情况下同银行竞争公募基金的代销业务,无异于虎口夺食,因此不如放弃。

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第三方理财:“飞”来横祸 http://www.moneydao.net/caidao/disanfang/5623.html Thu, 22 May 2014 06:23:35 +0000 http://www.moneydao.net/?p=5623 作者:罗梅芳  来源:投资有道13年6月刊

财富管理行业“飞单”之毒正在愈演愈烈。“飞单”,意即财富管理机构的销售人员在获得订单后,为利所趋,不将订单交给自己所在的机构完成,而将其“飞”到其他公司做,从中牟取高额提成。

虽然第三方理财市场表面一片繁荣,实际上却暗流涌动,不少人在玩着一场又一场危险的游戏,“飞单”便是其中一种。在一些人获得高回报的同时,更多人却因此玩火自焚。

第三方理财:“飞”来横祸

  所谓“飞单”,就是财富管理机构的销售人员在获得订单后,为利所趋,不将订单交给自己所在的公司完成,而是将其“飞”到其他公司做,从中牟取高额提成。这在第三方理财行业内已是屡见不鲜。华夏银行的“飞单”噩梦让数家参与其中的第三方理财机构至今还心有余悸。

日前,恒天财富也卷入“飞单”漩涡:恒天先是从华侨银行挖到一位理财产品客户经理担任财富中心团队的负责人,此后便借用在华侨银行工作的关系,向银行客户兜售第三方的信托理财产品。利益被侵蚀的华侨银行得知此事便一纸诉状,将恒天财富“请”上了法庭。

事实上,这仅仅只是浮出水面的冰山一角。更多的“飞单”游戏正在如火如荼地上演着。据知情人爆料,某第三方理财机构的理财师,在产品发行之前,会先让银行理财经理“报数”-即可能卖出的金额。产品进行销售时,就直接把销售提成先给银行理财经理,根据情况“多退少补”。

“这个理财师所做的工作就是每天开车去各家银行网点送钱。”上述知情人告诉记者。

飞单之“祸”不仅令客户的投资风险不断地积聚,更动摇了他们对第三方理财机构的信任。“有些理财产品风险大,并且监管环节多处空白,如果通过不规范的第三方理财机构做’飞单’销售给我们投资者,最终受害的只能是不知情的投资者。”一位第三方理财客户愤怒地抱怨道。

不仅如此,由于“危机四起”,飞单之祸也惊动了监管层。近日上海银监局向在沪银行业机构发出风险警示通知,要求各银行业机构在与第三方理财机构进行业务往来的过程中注意四类风险:首先要注重声誉风险、客户信息安全风险、非正常资金往来风险以及员工“私售”产品风险,对于“飞单”现象的指向性非常明显。

  重赏之下必有飞单

存在即合理。飞单现象之所以屡禁不止,根源在于利益驱动。就如一位不愿透露姓名的第三方理财师所介绍的,“一般从信托公司拿产品,我们大概有1%的销售佣金,公司再将其中的30~40%分给我们,然后我们与银行理财经理分佣。”有时候为了获得客户,理财师不得不与银行理财经理“平分秋色”。不过,由于有银行大量的优质客户作为保障,也让理财师把业绩完成得很“漂亮”,与银行理财经理默契实现“双赢”。

“即便是’分得一杯羹’,对于银行理财经理也是瘦死的骆驼比马大。”中融信托某信托经理介绍,“以300万信托销售额为例,如果在银行完成指标的基础上,银行客户经理的收入不到3000元,而为第三方理财拉一个’飞单’,佣金收入就有两万多。”将近十倍的收入差距,让不少银行理财经理按捺不住。

也正因此,银监局对商业银行明确提醒:“有第三方理财机构发送邮件或短信给银行理财经理,宣传代销其产品的高佣金,引诱银行员工’私售’。”监管层如此劝解暴露了这种现象的猖獗,在利益面前,许多银行理财经理纷纷“铤而走险”。

“第三方理财机构代销的产品飞到了保险公司、券商等机构,但其中占比最大的还是银行。”北京方鑫汇投资管理中心机构业务部总经理赵鑫说,“第三方理财机构借银行理财经理的手进行代销,一般返点都比较高,有些小的第三方理财机构甚至能给到理财师佣金的60%。”

也有个别产品开发设计机构会同时在商业银行机构和第三方理财机构销售产品,并让两者相互知晓,在高额提成的诱惑之下,客观上极易诱发商业银行销售人员去做“飞单”。

  苍蝇不叮无缝的蛋

“飞单”风波的频频出现,主要缘于银行自身的管理也存在诸多漏洞。“比如高端客户想买保险产品,不少银行员工自己都不知道帮客户配置什么产品,只能介绍给其他机构。”理财88网创始人夏文庆告诉记者,银行的理财产品相对比较封闭,客户经理有时也缺乏相应的信息,这成了“飞单”给其他机构的动因之一。

不仅如此,“目前银行和第三方理财机构的产品销售是上级一级一级往下压,其考核指标是以产品的销售业绩为标准,而不是根据客户需求为导向。”夏文庆介绍,这种氛围让理财师变得?功近利,不择手段地寻找突破口。

“不管黑猫白猫,只要能出单就是好猫。”上海陆家嘴一家第三方理财机构的渠道部负责人张齐(化名)说,由券商、保险公司乃至其他第三方理财公司飞到他们机构的单子占了50%,其中占比最大的还是银行机构。

“由于大量的优质客户资源都掌握在银行理财部门的手里,对于缺少客户资源的第三方理财机构而言,无疑是’肥水’一泓。”赵鑫认为,不少第三方理财机构选择不择手段地开发银行的渠道,银行理财经理则成为他们借力的“抓手”。

因此,在不少第三方理财机构看来,“如果理财产品的风险可控,我们客户又有相应需求,银行客户经理也愿意介绍给我们,这是很正常的事。”上海一家知名的第三方理财机构理财师赵可(化名)如是说。

“由于第三方理财领域处于刚发展阶段,当前的准入门槛很低,既没有监管,注册也不需要牌照,经营还处于法律空白中。”对外经贸大学金融研究所副所长孙东升认为,制度的缺失使得不少第三方理财机构只想着“捞一票走人”,因此飞单成了重要的创收手段。

  提高违规成本有用吗?

财富管理行业“飞单”之毒越来越深。随着诉讼案件不断涌现,也引起了业内人士的警觉。为了保持金融服务机构的信誉,不少业内人士也开始探索“飞单”的“解药”。

有不少专家开始把目光转向了国外较为成熟的第三方理财市场。夏文庆指出,国内可以借鉴一些发达国家的杜绝方法。虽然他们也有飞单的现象,但是违规的成本却十分高昂。“一旦发现,他们的行业协会会对此进行制裁,相关理财师很可能在业内就再也找不到工作了。”他认为,国内的银行以及第三方理财机构应该加强规章制度的建设,要提高违规成本,不能再让“飞单”肆无忌惮。

与此同时,“目前银行和第三方理财机构的服务质量没有评估指数,只是看销售了多少产品。”夏文庆介绍,管理制度的不足,容易滋生“飞单”心理。“现在保险公司建立了对于客户的回访制度,如果银行和第三方理财机构能有所借鉴,也能改善他们只是销售产品的状态。”

不仅如此,“飞单”现象之所以猖獗,与银行给理财经理的销售提成太低有着直接的联系,“若不解决激励机制的问题,飞单现象不会因为浮出水面的诉讼而杜绝。”夏文庆称,这种现象如果在无形当中推动了银行制度的改变,或许也能算“飞单”百害中的一利。

对于客户群体的教育也是非常必要的。“金融投资都离不开’三性’:收益性、流动性和安全性。因而投资者也可以通过’三性’来选择第三方理财机构的理财产品。”西南财经大学信托与理财研究所研究员吴泞江指出,如果客户对理财产品的甄别能力和安全性的要求提高了,对于银行理财经理以及第三方机构理财师也是反向促进,至少“单”将不那么容易“飞”起来。

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