牌照，只是梦的开始

编者按：

对第三方理财机构的分类一直是个无解的难题。借助于一纸公募基金代销牌照，却可以清晰地看出三大队形：“获牌者”，“夺牌者”和“无牌者”。我们无意于讨论分类的科学性，只是希望可以提供一个角度去深入观察林林总总的理财机构。毕竟，他们太多了-成千上万，如何甄别确是个问题。

自第一批公募基金代销牌照颁发以来，目前已有19家第三方理财机构陆陆续续地成为“牌照族”。获得牌照的机构似乎摆脱了不被监管的尴尬境地，开始变得“根正苗红”。

诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司总裁章嘉玉

　　第一梯队产生

事实证明，花大力气去争取第三方理财行业里的“第一块牌”，不仅是先行者们需要的一个“身份认证”，更为他们顺利开展业务打开了方便之门。

“展恒理财在很早之前就为客户提供包含公募基金在内的投资组合方案，当时公募基金都是通过券商渠道为客户进行配置。但因为第三方理财机构与券商各自的利益出发点不一样，没有公募基金代销牌照对于业务的开展有所限制，所以当时比较迫切地想要获取牌照。”展恒理财顾问有限公司董事长闫振杰介绍。

“在业务的开拓中我们发现，如果加入公募基金产品，可以满足中高净值现金管理上的不足。”诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司总裁章嘉玉表示，虽然二级市场的表现不尽人意，但客户仍有不少需求，因此在二级市场的布局也十分重要，这其中就包括获得公募基金代销牌照。

不难发现，积极准备并顺利获取牌照的第三方理财机构多为行业中积淀时间较长、相对比较成熟的机构。为了与中小第三方理财机构相区别，他们渴望获得“监管”。“过去诺亚财富所有的业务都是私募形态，没有明确的法令监管的框架，所以我们在发展过程中希望被监管，希望与各个监管机构进行良好的沟通。”章嘉玉表示。

据章嘉玉介绍，诺亚正行从2011下半年就开始成立工作小组搭建公募基金的运营系统，同时进行公募基金工作人员的培训，经过8个月的时间完成筹备工作。

闫振杰

　　有牌照受益良多

在第三方理财这个野蛮生长的领域，一纸牌照意义丰富。“有了牌照，第三方理财机构的公信力得到了较大提升。”闫振杰认为，获牌之后，客户对第三方理财机构的信任感明显提升，对业务很有促进作用。

表现之一是产品线得以丰富。“公募基金越来越多元化，包括股票型、债券型以及货币基金类型的产品，能够补充固定收益信托产品线，为客户进行更好的资产配置。”章嘉玉认为，获得公募基金代销牌照后，为客户配置资产时显得更多元化、更灵活。

获得牌照后，截止到今年5月底，据诺亚内部人士透露。诺亚正行所代销的公募基金规模已经达到了八十几亿，展恒理财公募基金销售存量也达到了6~7亿。

公募基金产品“被监管”，也推动了第三方理财机构的规范化。闫振杰认为，按照监管架构来规范公司体系，最直接的效果就是风险得到了有效降低。此外，由于被纳入了监管体系，第三方理财机构“能够经常参加行业的会议，能够明确监管层下一步的监管方向，对行业发展的重点把握得比较准确”，有助于公司发展战略的制定和及时修正。

代销工作挑战重重

虽然公募基金牌照为第三方理财机构带来了机遇，但由于银行在国内的垄断地位，造成这些第三方理财机构的公募业务发展速度较为缓慢。

由于银行网点密集，从业人员基数庞大，对客户信息掌握较为到位，而客户对银行先天的信任感也使得银行客户黏性极强，“在产品推广及宣传方面优势显著。”恒久财富的研究总监谢亚凡称。

在公募牌照推出以前，第三方理财机构主要集中销售阳光私募、PE以及类固定收益信托等产品，理财模式往往采取一对一的个性化服务模式。而公募基金主要是面向普通大众，客户所考虑的问题与高净值人群差别较大，因此第三方理财机构既定的营销模式难以奏效。

也正因此，目前这些取得牌照的第三方理财机构在销售方面并不敢放开手脚。“我们对于公募基金的销售还不到整个公司业务的10%。”闫振杰介绍。

“目前我们并没有推荐单一的公募基金。”章嘉玉表示，由于辨识投资人的风险承受能力时，所面对的每个客户都不一样，鉴于目前能力有限，所以现在只是做专户。

“我们的想法比较简单，现在没有办法面向全部的大众，所以目前针对的是投资100万以上的客户，由于人数少，彼此之间的沟通也比较容易。”只有在未来才会考虑做基金组合产品，或是精选池的基金让客户自己去选择。

　　网上平台寻找机会

虽然在进军公募基金市场时挑战巨大，但并不意味着第三方理财机构没有机会。相反，银行也有销售上的“短板”，这反而是第三方理财机构的机会所在。

“由于银行基金侧重在新发基金的销售上，他们注重的是销售业绩的提升，主要为了把这些基金尽快地销售出去，并不能良好地为客户进行服务。”闫振杰认为，“第三方理财机构涉及到这块业务，由于注重客户的满意度，因此会更专业，对于老的基金能够进行更为持续的服务，这是银行所比拟不了的。”章嘉玉也认为，发展这么多年下来，不少投资人感受到银行公募基金的销售是任务型的销售，因此在购买时有所顾忌。而第三方理财机构的基金销售机构没有这种任务，因此在帮助客户进行配置时，可以比较独立和公正。

仅仅这点还不够，第三方理财机构更应该向别处寻找“生机”。就如谢亚凡所介绍的，“第三方理财机构虽在服务网点上无法与银行竞争，但可集中发展网络平台交易，通过企业网站提供服务，利用更为扁平化的渠道也能使第三方具备一定的成本优势。”在这点上，第三方理财机构还可以充分掌握客户偏好，并通过智能手机应用等手段提供更及时，更具针对性的理财服务。

“进行网上的销售可能是第三方理财机构的机会。”闫振杰也认为，银行未必愿意去花精力和心力在网上兜售这个公募基金产品，这正是第三方理财机构发展公募基金业务的时机。“目前第三方理财机构在公募基金代销渠道中只有1%的占比，随着越来越多的第三方理财机构获得公募基金代销牌照，在未来很有可能达到40%的份额。”